9月27日,北京室内装饰和设计博览会暨智能云栖生活节,在无数的期待中拉开帷幕,500余品牌,8大主题展馆,集聚设计与智能的前卫趋势。

9月27-30日,北京室内装饰和设计博览会暨智能云栖生活节在北京中国国际展览中心新馆开幕。本届展会汇集众多国内外一线高端家具建材品牌,其中国内著名品牌掌上明珠家居受邀参展。活动期间,新浪家居采访到掌上明珠渠道开发负责人陈斌,他介绍了本次掌上明珠参展的产品和企业现状及对未来的规划。

网易家居报道:7月8日-11日,第20届中国国际建筑装饰博览会在广州琶洲展馆和保利世贸博览馆盛大举行。作为中国建筑家居企业的首秀平台,2200多家企业带来建筑装饰材料领域最新的产品和技术参展。为顺应市场趋势,促进家居产业融合,本届建博会首次推出“大定制”题材,众多全屋定制大牌扎堆的A区成为本届建博会的最大亮点。

此次展会上,掌上明珠以“真全屋·简单住”为主题,携全屋系统生活方式亮相,精心展现高端生活样板,深刻诠释了家居空间与现代生活的隽永价值。同时,掌上明珠展馆凭借淋漓尽致的全屋生活方式设计,惊艳全场,荣获此次展会最佳展示设计奖。

新浪家居:今年7月份,掌上明珠参与了广州建博会,时隔几个月又来到北京参加今天的展览。那么这次展会展出的产品有哪些亮点?

本次展会,掌上明珠家居携三大系列全屋家居空间,展现集成品、定制、橱柜、软装于一体的全屋产品,极致示范“真全屋·简单住”。在定制行业同质化严重的情况下,掌上明珠如何彰显优势,走出差异化道路?网易家居对话掌上明珠家居渠道运营负责人陈斌,向其了解掌上明珠的全屋进化之路。

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陈斌:这次我们展出的产品是双油漆的全油漆面产品,产品的风格以现代、轻奢风格为主,产品定位主要是以大众消费为主的都市工薪阶层。同时,我们这次展出的产品品类集合了橱柜、定制衣柜、成品、还有软装四个业务模块,此外,掌上明珠目前还推出全屋家居的这种四店合一的全新的店面模式。

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展会期间,网易家居采访了掌上明珠渠道拓展总监陈斌先生。

新浪家居:打开掌上明珠的官网会首先被3D云设计这个栏目吸引,能简单介绍一下这个云设计具体是做什么?推出它的一个初衷是什么?

轻奢产品亮相一站式交付带来更好体验

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陈斌:3D云设计是我们公司自主研发的一个3D云设计平台,这个云设计平台是针对加盟商进行开放的,同时所有的门店可通过云设计平台为消费者提供高还原度的实景3D设计效果图,方便消费者有一个直观的感受。

网易家居:这一次的建博会,掌上明珠带来了哪些您觉得值得推荐的新产品?

网易家居:此次参展,掌上明珠带来怎样的新品呢?有怎样的参展期待呢?

对于消费者而言,以前的零售商们更多的是单独卖某一个产品,如果说单纯的卖产品,可能大家的关注点就是在产品价格上,但随着市场竞争日益激烈,我们需要转变终端零售的销售模式和销售方法,那么有了这个3D云设计平台,我们的导购人员和设计师,就能为消费者提供一种理想中家的生活状态的效果呈现,让顾客在整个消费过程中有参与感,采纳他们的意见和喜好,最终做出的方案也是消费者自己喜欢的方案。

陈斌:这次明珠主要带来的产品是围绕着全屋整体解决方案的模式来进行推广的。我们这次产品带来了一个一比一的全屋场景模式,从橱柜定制到成品、软装,我们推出了爱马仕橙这种轻奢风格为主调的产品来参加我们本次的展会。

陈斌:对于新品部分,分为两类。第一类是全品类家居产品,主要包含了橱柜、定制衣柜、成品家居以及软装,形成了四合一的全屋家居店面模式。这种店面模式的好处有两个,对于经销商层面,能帮助经销商以方案式的解决来进行销售,提高产品的配套销售比,同时也会提高销售的客单价和毛利;对于消费者层面,消费者既节约了时间成本,也节约了金钱成本。第二类是趋于轻奢现代风格的双油漆产品,而且在整个家居行业里面应该只有我们掌上明珠在做。无论在油漆的技术、环保、供应等方面来讲,掌上明珠一定是在行业里的标杆,所说我们这一次参展也带了油漆产品过来。

而且只要是全国主流的房地产开发商开发的户型,都可以在我们的数据库里找到,所以工人都不需要到现场去测量,数据库就可以自动生成户型,很快为消费者呈现出想要的效果。

网易家居:为什么选择轻奢作为本次主推的产品,您怎样理解轻奢的定义?

我们这次参展是想让更多居然之家的门店商户更了解掌上明珠,促成更多的合作。以前掌上明珠都是自建渠道、自建引流、自建商圈,渠道更多基于二、三级市场,店面形态主要是1500平米以上的独立门店,目前在全国范围内有接近2000多家门店。现在,掌上明珠开始逐步布局一、二级市场,将会和居然之家这样的平台进行更多的合作。

新浪家居:除了做单品,目前品牌还在做家居定制、全屋定制。现在家居定制行业是整个家居领域的风口,很多品牌都在做,您觉得掌上明珠做的定制与其他品牌有什么不同?或者说有什么优势?

陈斌:80后、90初现在已经成为我们消费的主流,这些消费者自我意识以及对简约时尚生活的追求更为强烈。轻奢生活方式是现在的80后、90后更喜欢的一种生活场景,所以说,轻奢将可能成为消费的潮流和主流。

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陈斌:这两年大家对定制行业的热炒追捧是比较多的,但我们觉得很多所谓的定制品牌其实都在定制产品,或者说定制单品。而掌上明珠认为的定制应该是对于一个消费者或一个家庭的方案输出,不仅仅是一个定制橱柜和定制衣柜,而是整个个性化的设计需求。我们与其他定制品牌最大的差异就是我们的产品品类配套性、丰富度更强。

网易家居:今年建博会我们的报道主题是“致敬美好生活”,掌上明珠之前也成立了一个生活方式的研究所,想问一下在打造美好生活方面,掌上明珠做了哪些尝试跟努力?

网易家居:说到渠道,那掌上明珠有没有布局电商的渠道呢?

新浪家居:了解到从今年开始,掌上明珠的产品已经开始陆续走向国际市场,包括进入印尼、印度、迪拜等国家。那您在产品走向国际化这方面有哪些心得与我们分享?

陈斌:掌上明珠的品牌定位首先是大众消费群体,年龄层次是25岁到36岁之间。这个年龄段的人对爱、对家有一种向往和追求,所以基于这样的消费者定位,我们对生活的场景化进行还原,通过门店的一站式的交付带给消费者更好的体验。

陈斌:当然有。掌上明珠已经全年实现线上+线下闭环的销售模式,线上平台包括了京东旗舰店,天猫旗舰店,以及自身的明珠商城,这三个旗舰店每年也给线下门店也带去了大量流量,拉动了业绩增长。

陈斌:首先,我们走出国门最大的优势还是借助于中国的一带一路政策,这项政策确实给我们企业带来了指引和希望。同时,掌上明珠在中国乃至亚洲来讲,制造能力都是领先的,无论从制造规模,还是从制造设备条件来说。此外,我们在参加国际展的时候,也接触了很多国外的客户,并邀请他们到掌上明珠工厂来参观,他们参观以后纷纷表示很震撼,也很认同我们的制造工艺,所以他们也愿意加盟掌上明珠这个品牌。

目前,掌上明珠已经实现了线上线下同步。在线上,我们跟天猫、京东商城合作,也有明珠自有的明珠商城,线下则有近两千家门店供消费者体验。通过线上虚拟场景的生活方式传递,加上我们线下场景的呈现,让消费者更好地去体验,让他找到一个他希望的、他所追求的一种家的生活方式。而我们则给他提供一种全屋的整体解决方案。

网易家居:2018年已经过去大半了,掌上明珠达到了预期增长吗?

新浪家居:掌上明珠未来几年的发展规划是什么?

做信息化交付方案实现真正的全屋定制

陈斌:现在整个行业的平均增长大约为8~9%吧,掌上明珠每年的业绩增长水平都是高于行业平均水平的。

陈斌:掌上明珠的一个长期发展战略是提供以消费者为核心的全屋家居整体解决方案。目前,我们无论从店面模式上还是运营服务模式上,都是围绕这个核心开展的。包括我们的产品都是围绕这种模式去改善去提升。那么对于渠道商来讲,掌上明珠现在为了满足市场的消费场景和购物环境,已经实现线上线下布局,在苏宁和天猫都设有旗舰店。线下的话,目前我们的主流定位是在二三级市场,以独立大型生活馆为主,未来我们依然会坚定不移的将这条路走下去。

网易家居:全屋定制确实是这两年行业不可阻挡的趋势,但是其实行业目前也存在很多的痛点。您觉得现在行业内存在的主要痛点都有哪些,掌上明珠是如何解决这些痛点的?

网易家居:请问掌上明珠做全屋定制大概多久了?

陈斌:我们认为全屋定制的话,可能在大家的意识上,定制更多还是局限在产品本身。我们认为未来真正的定制,它实际上是一个交付的方案,它已经不局限于产品的本身,它的产品可以是无边界的。对于现有的全屋概念来讲,所有企业可能面临的一些痛点,第一个就是产品线可能会无限的放大和延长,这个对企业来讲是很大的一个挑战。

陈斌:4年前开始做全屋定制了,但做定制产品的时间会更早。因为我们以前是传统的成品企业,在精力投入方面可能没有单独做定制类的企业更关注,所以说这一块他们走得可能更快。

第二个,从产品的设计,到研发、生产、交付……这整个前后端的打通,结合到整个产业链,要求是非常高的。

但是,现在定制已经走到了一个白热化的时代,已经不是趋势了,而是变成消费者对家具功能的一个需求,那对于我们这种传统大型制造企业而言,针对消费者需求进行资源整合可能相对比较有优势,因为我们具备中国家居最大的生产基地,制造工艺能力、产品配套能力、门店的服务能力也是一流的。

第三个就是我们现在全屋的定制,对未来交付的响应速度以及服务质量、服务的误差性,这一系列的都是在未来全屋可能面临的一些挑战和困难。

网易家居:您觉得定制引领行业或消费将会再持续多久?

面对这些痛点,掌上明珠主要是从成品、定制、橱柜、软装四大模块进行全屋输出的交付。目前,明珠已经实现了前端的销售,到中台的设计、后端的整个供应以及系统的交付的时效性之间的无缝对接。在消费者购买到我们的产品之后,我们都是全信息化的进行交付,这样的话就能满足客户的时效性和交付时顾虑的问题。

陈斌:对于全屋定制,我认为可以分为两种概念:第一种叫定制“家”,第二种叫定制产品。现在很多企业还趋于定制产品,类似于定制衣柜等,实际上还只是着眼于产品本身,产品的供应链和配套性是不足的,更多只能满足功能性定制的需要。而真正的定制“家”,除了定制衣柜、定制橱柜等,还要有成品家具、软装等,然后根据消费者的生活方式和生活场景打造出温馨的家,方案性解决消费者需求。

以产品和服务制胜向一二线市场进击

网易家居:您觉得定制企业继续走大家居这条路会有一些怎样的限制?

网易家居:目前定制行业的同质化可能会比较严重。您觉得掌上明珠的优势在哪里,我们目前在渠道方面是怎样铺开的?

陈斌:我觉得未来的限制可能包括了两点。第一,品类配套的整合能力,很多企业以前是以单品为主,但做全屋家居要考虑橱柜类的产品、定制类的产品、成品配套型的产品,以及睡眠产品,所以说很多企业不具备强大的制造、供应平台。第二,团队的销售能力,所有的销售人员应该具备零售思维,现实中整个销售团队的能力提升对每个企业来讲都是一个挑战,可能需要的时间也比较长。

陈斌:掌上明珠发展近30年来,在渠道方面的铺设已经相对成熟,目前有近两千家门店。明珠的优势第一个是产品,第二个是服务。

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明珠的产品都有自主的设计及研发制造,这是我们的核心竞争力。此外,明珠的产品和品质在行业里都是有口皆碑的,尤其是在定制领域里面,是非常有性价比的产品。

网易家居:好的品牌普遍会向消费者去传递一种生活方式,那掌上明珠给消费者传递的生活方式是怎样的呢?

从渠道领域来讲,对于经销商而言,他们更需要的是什么?除了产品和设计以外,他们需要的是强大的服务团队。因为一个经销商加盟一个品牌,单靠他自己的实力包是很难在一个市场上持久立足发展的,这个时候他需要的是厂家后台强大的团队来帮助他,培养团队,召集团队,帮助他运作市场、策划市场,帮助他做前端的销售。

陈斌:既是现代、时尚的,又是品质、环保的。现在掌上明珠的销售模式是以方案式销售,通过设计云平台,在10分钟之内帮助消费者呈现他想要的家,同时呈现的家具、软装等所有东西都是能够销售的,提供省时省力且专业的服务。

在这一方面,明珠通过五大保障系统帮助我们的加盟商健康持续地运营,让我们的经销商能够降低他的经营风险,提升他的经营成功概率,这是我们在服务层面上的优势。

网易家居:作为北京首个齐聚家装建材全品类的品牌大展,您怎么评价这次博览会?

网易家居:现在2018年已经过半,掌上明珠上半年的规划完成得怎么样,下半年有哪些规划?譬如渠道建设方面。

陈斌:这个展会相当于基本上把整个产业不同领域的品牌都整合起来了,受众面会更广一点。对于品牌商户来讲,也是一次集中展现的机会,让我们拥有了一个更好与消费者、经销商朋友直接沟通的机会。

陈斌:目前我们已经如期的完成了上半年的目标,而且超出了预期的设定目标。在下半年对我们来讲,既是机会也是挑战。机会就是我们还有很大的空间和时间去发挥,挑战就是现在的市场竞争格局越来越激烈,所有的品牌,比如说流通性商场,包括以前做一二线市场这些品牌为主的,现在都在下沉三四线市场,对于我们以前以三四线市场为主的品牌来讲,面临着很大的压力。

网易家居:此次展会“国际、设计、品牌、智能”四个关键词,您觉得哪一个关键词最适合现在的掌上明珠呢?为什么呢?

对于我们渠道未来的后半年的布局,以及后半年的发力点,我们有两个关键要素,第一我们将依然通过展会,以及我们专属的招商渠道团队,来进行区域性招商会,全国招商会,进行渠道的拓展。

陈斌:国际和品牌。掌上明珠的战略定位是用国际的视野来打造自身品牌的,而且在积极地拓展国际化的渠道,法国、新加坡、缅甸、印度等国家都有我们的门店。掌上明珠的渠道模式以加盟为主,接下来会进一步与更多的流通卖场进行合作,开商场精品店,以及会做社区店,边拓展渠道,边提升品牌。

第二个就是在渠道的分类上来讲,我们依然会对一二线市场进行主力的突破,跟像居然、红星这样的流动性卖场,以及类似山东银座这种地方性的流动性卖场,我们也会进行深度的战略合作,进行一二线市场的渠道的突破和渠道的扩张。

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